Calculez la taille de votre marché accessible pour vous aider à attirer les investisseurs



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

J'ai écrit de nombreux articles sur l'importance de déterminer la taille de votre secteur pour & nbsp;planification stratégique& nbsp; ou objectifs de l’investisseur. & nbsp; Mais déterminer la taille de votre secteur n’est pas toujours facile, et plus important encore, déterminer votre marché adressable total (que je définirai plus tard) est encore plus important et un calcul encore plus nébuleux. , voici tout ce que vous devez savoir pour vous assurer de calculer correctement votre marché total adressable et d’atteindre le plus grand marché total possible (ce qui attirera davantage d’investisseurs pour votre entreprise).

LA DIFFERENCE ENTRE LA TAILLE DE L’INDUSTRIE ET ​​LE MARCHE ADRESSABLE

Dans cette leçon, prenons l'exemple suivant: nous vendons un logiciel de marketing pour les médias sociaux dans les petites entreprises. & Nbsp; Si vous allez sur Google, recherchez "taille de l'industrie du logiciel de marketing", vous tomberez sur de nombreux rapports de recherche de l'industrie rédigés par des entreprises de recherche professionnelles, qui estiment que l'industrie du logiciel de marketing représentait une taille de marché d'environ 37 milliards de dollars en 2017, sur une base mondiale.

De nombreux entrepreneurs s’arrêteront là et diront qu’ils desservent un secteur d’une valeur de 37 milliards de dollars. & Nbsp; Mais, êtes-vous vraiment? & Nbsp; Tout d’abord, vous ne vendez pas au niveau mondial aujourd’hui, mais vous ne vendez probablement qu’aux États-Unis. Avec environ 30% du marché mondial aux États-Unis, votre taille de marché a été ramenée à 11 milliards de dollars. & nbsp; Et vous ne fournissez que des logiciels de médias sociaux, pas d'autres types de logiciels de marketing. & nbsp; Ainsi, estimer que les médias sociaux ne constituent que 20% de tous les logiciels de marketing, cela signifie que votre marché vient de passer à un marché de 2 milliards de dollars.

Mais cela ne s'arrête pas là. & Nbsp; Peut-être que la moitié des logiciels de marketing des médias sociaux sont destinés à la gestion de communications sociales gratuites, tandis que l'autre moitié est consacrée à la gestion de campagnes publicitaires payées sur les médias sociaux. & Nbsp; Disons que vous ne faites que votre industrie est réduite à 1 milliard d’EUR. & nbsp; Mais rappelez-vous, nous ne servons que les petites entreprises et non les grandes entreprises. & nbsp; Les petites entreprises représentant 50% de l’économie américaine, vous devez maintenant taille du marché adressable totale plus réaliste de 500 millions de dollars.

En outre, en supposant que de nombreux gros concurrents recherchent exactement ce même espace, il est peu probable que vous réalisiez un chiffre d'affaires supérieur à 100 millions de dollars, avec une part de marché considérable de 20% dans cet espace. & Nbsp; Alors, ne le faites pas. Ne montrez pas que vos revenus sont plus importants que jamais. . . & nbsp; à moins d'élargir votre offre de produits, d'élargir votre clientèle cible ou de développer votre activité à l'échelle mondiale.

LES DIFFÉRENTS MOYENS DE CALCULER LE MARCHÉ TOTAL ADRESSABLE

Il existe différentes manières de calculer la taille totale du marché adressable. & Nbsp; L’exemple ci-dessus donnait l’impression TOP-DOWN, en commençant par la taille globale du secteur, puis en le réduisant au marché que vous desservez réellement.

Une deuxième façon de calculer le montant serait BOTTOM UP. & Nbsp; Cela commencerait par les données réelles de ce que vous vendez aujourd’hui, et en majorant vos efforts de vente futurs. & Nbsp; Utilisons le même exemple que ci-dessus et prenons un regard de bas en haut.

Supposons que vous êtes en affaires depuis un an et avez déjà un chiffre d’affaires de 1 million de dollars au prix de vente de 25 000 dollars par client (desservant 40 clients aujourd’hui). & Nbsp; Supposons qu’il existe 16 millions de petites entreprises aux États-Unis, mais que la moitié seulement sont des entreprises axées sur le marketing B2C (nous ramenant à 8 millions de PME B2C). & nbsp; Mais seulement 10% d’entre elles seraient jamais en mesure de se payer un logiciel comme celui-ci, car la moyenne entreprise ne génère que 5 millions de dollars de revenus. , il y a 800 000 clients potentiels dans le temps. & nbsp; Dont, vous ne pourriez pas obtenir plus de 20% de part de marché, donc 160 000 clients potentiels. Ainsi, cela suggère un marché adressable total de 20 milliards de dollars (ou 4 milliards de dollars avec une part de marché de 20%), soit votre prix de vente actuel de 25 000 $.

Une troisième méthode de calcul du marché total adressable serait le modèle de création de valeur. & Nbsp; Cela signifie que votre solution aidera vos clients à générer des revenus supplémentaires ou à réduire les coûts futurs, et ils en partageront une partie avec votre entreprise. & Nbsp Par exemple, disons que la publicité sur les réseaux sociaux est dépensée chaque année aux États-Unis pour un montant de 30 milliards USD, dont 15% pour les petites entreprises, ou 15 milliards USD. & Nbsp; Supposons que votre logiciel leur permette d'économiser 10% sur leurs dépenses de marketing. L’efficacité de votre outil. & nbsp; Ainsi, une valeur de 1,5 milliard de dollars a été créée. & nbsp; Et, disons que vous les vendez en vous donnant 10% de ces économies, créant ainsi une opportunité de marché de 150 millions de dollars pour vous et vos concurrents (et un investissement de 30 millions de dollars). possibilité de revenus pour vous, en supposant que vous obteniez une part de marché de 20%).

VENEZ MAINTENANT LE CONTROLE DE SANITE

Nous avons essayé de calculer le marché total adressable de trois manières différentes et nous avons obtenu trois réponses complètement différentes. & Nbsp; La suggestion descendante de 500 millions de dollars, la suggestion ascendante de 20 milliards USD et la proposition de création de valeur suggérée de 150 millions de dollars. & Nbsp; Nous étions évidemment trop agressifs avec notre réflexion ascendante. & nbsp; Il n’est pas rationnel pour nous de servir un marché de 20 milliards de dollars dans une analyse ascendante, alors que l’ensemble du secteur des logiciels de marketing n’est que de 11 milliards de dollars.

Je reviendrais donc sur la planche à dessin ou l'ignorerais complètement. & Nbsp; À la deuxième tentative, je limiterais le nombre de vendeurs que je peux me permettre d'engager dans les cinq prochaines années. & Nbsp; Ainsi, si nous avons 20 vendeurs la cinquième année, chacun réalisant 1 million de dollars chacun, cela donne à penser que votre entreprise a une taille de 20 millions de dollars et qu'elle dessert au moins 100 millions de dollars du marché. & Nbsp; Sinon, vous n'aurez probablement pas plus votre part du marché dès la cinquième année. & nbsp; Peut-être que vous n’aurez alors qu’une part de marché de 5% à ce moment-là, et que le marché est réellement à 400 millions de dollars.

Cela nous laisse avec deux chiffres raisonnables avec les analyses de haut en bas et de création de valeur. & Nbsp; Mais deux réflexions ici. & Nbsp; Tout d’abord, je me tournerais toujours vers le nombre le plus bas, pour être conservateur, ou le nombre de 150 millions de dollars créé en valeur & nbsp; Et deuxièmement, j’appellerais également un nombre ascendant ou créé de valeur, plutôt qu’un chiffre descendant, car ils sont plus réels en fonction de points de données connus de votre entreprise, par opposition à un camembert. Les estimations inédites tirées de la recherche sectorielle créée par un analyste que vous ne connaissez pas sont utiles ou non.

CE QUE CELA SIGNIFIE TOUT POUR VOTRE & nbsp; BUSINESS & amp; COLLECTE DE FONDS

J'espère que vous savez mieux comprendre comment calculer le marché total adressable pour votre entreprise. & Nbsp; Arrêtez de vous embarrasser avec des chiffres gonflés pour tenter d'impressionner les investisseurs. & Nbsp; Ils seront plus impressionnés par votre approche plus scientifique, axée sur les données nombre plus conservateur et réaliste. & nbsp; Mettez donc ce nombre dans vos présentations aux investisseurs.

Mais dans tous les cas, les investisseurs en capital essaient de créer des sociétés à 1 milliard de dollars. Par conséquent, si vous ne pouvez pas raisonnablement les construire, une société à revenus de 100 millions de dollars pouvant être vendue à un multiple de 10 fois le chiffre d'affaires, vous devrez peut-être étendre votre offre de produits pour attirer augmentez vos revenus ou sachez que votre entreprise n'attirera probablement pas l'attention des investisseurs potentiels. & nbsp; Dans ce cas, le modèle de création de valeur ne nous rapporte que des revenus de 30 millions de dollars. & nbsp; Cela ne suffira pas. & nbsp; Retour à la planche à dessin, si les investisseurs en capital-risque sont ce que vous recherchez.

George Deeb est un PDG d’entreprise, un expert en croissance chez & nbsp;Red Rocket Ventureset auteur de "101 leçons de démarrage – Manuel de l'entrepreneur".

">

J'ai écrit de nombreux articles sur l'importance de déterminer la taille de votre secteur à des fins de planification stratégique ou de présentation d'investisseurs. Mais déterminer la taille de votre secteur n’est pas toujours facile et, plus important encore, déterminer votre marché total adressable (que je définirai plus tard) est encore plus important et constitue un calcul encore plus nébuleux. Donc, voici tout ce que vous devez savoir pour vous assurer de calculer correctement votre marché total adressable et d’atteindre le plus grand marché total possible (ce qui attirera davantage d’investisseurs pour votre entreprise).

LA DIFFERENCE ENTRE LA TAILLE DE L’INDUSTRIE ET ​​LE MARCHE ADRESSABLE

Dans cette leçon, prenons l'exemple suivant: nous vendons des logiciels de marketing par médias sociaux aux petites entreprises. Si vous allez sur Google pour rechercher la "taille de l'industrie du logiciel de marketing", vous tomberez sur de nombreux rapports de recherche de l'industrie rédigés par des firmes de recherche professionnelles, qui estiment que l'industrie du logiciel de marketing représentait une taille de marché d'environ 37 milliards de dollars en 2017, sur une base mondiale.

De nombreux entrepreneurs vont simplement en rester là et dire qu'ils servent une industrie d'une valeur de 37 milliards de dollars. Mais es-tu vraiment? Tout d’abord, vous ne vendez pas au niveau mondial aujourd’hui, vous ne vendez probablement qu’aux États-Unis. Et avec environ 30% du marché américain, votre taille de marché vient d’être réduite à 11 milliards de dollars. Et vous ne proposez que des logiciels de médias sociaux, pas d'autres types de logiciels de marketing. Donc, en estimant que les médias sociaux ne représentent que 20% de tous les logiciels de marketing, cela signifie que votre marché vient de passer à un marché de 2 milliards de dollars.

Mais cela ne s'arrête pas là. Peut-être que la moitié des logiciels de marketing de médias sociaux sont destinés à la gestion de communications sociales gratuites, tandis que l’autre moitié se concentre sur la gestion de campagnes publicitaires payées sur les médias sociaux. Disons que vous ne faites que le dernier, alors maintenant votre industrie est réduite à 1 milliard de dollars. Mais rappelez-vous, nous ne desservons que les petites entreprises, pas les grandes entreprises. Avec les petites entreprises représentant 50% de l’économie américaine, vous avez maintenant une taille de marché adressable totale plus réaliste de 500 millions de dollars.

En outre, en supposant que de nombreux grands concurrents s’attaqueront exactement à ce même espace, il est peu probable que vous réalisiez un chiffre d’affaires de plus de 100 millions de dollars, avec une part de marché considérable de 20% dans cet espace. Alors, ne montrez jamais que vos revenus sont plus importants que cela. . . à moins d'élargir votre offre de produits, d'élargir votre clientèle cible ou de développer votre entreprise à l'échelle mondiale.

LES DIFFÉRENTS MOYENS DE CALCULER LE MARCHÉ TOTAL ADRESSABLE

Il existe différentes manières de calculer la taille totale du marché adressable. L'exemple ci-dessus donnait une apparence TOP DOWN, en commençant par la taille de l'industrie et en l'adaptant au marché que vous desservez.

Une deuxième façon de le calculer serait BOTTOM UP. Cela commencerait avec les données réelles de ce que vous vendez réellement aujourd'hui, et en les grossissant pour vos efforts de vente futurs potentiels. Utilisons le même exemple que ci-dessus et examinons de bas en haut.

Supposons que vous êtes en affaires depuis un an et avez déjà un chiffre d'affaires de 1 million de dollars au prix de vente de 25 000 dollars par client (desservant aujourd'hui 40 clients). Supposons qu'il existe 16 millions de petites entreprises aux États-Unis, mais que seulement la moitié d'entre elles sont des entreprises axées sur le marketing B2C (nous ramenant ainsi à 8 millions de petites entreprises B2C). Mais seulement 10% d’entre eux seraient en mesure de se payer un logiciel comme celui-ci, car la petite entreprise moyenne ne réalise que 5 millions de dollars de revenus. Il y a donc 800 000 clients potentiels dans le temps. Dont vous ne pourriez pas obtenir plus de 20% de part de marché, soit 160 000 clients potentiels. Donc, cela suggère un marché adressable total de 20 milliards de dollars (ou 4 milliards de dollars avec une part de marché de 20%), correspondant au prix de vente actuel de 25 000 $.

Une troisième manière de calculer le marché total adressable serait le modèle créé par la valeur. Cela signifie que votre solution va aider vos clients à générer des revenus supplémentaires ou à économiser des coûts futurs, et ils en partageront une partie avec votre entreprise. Supposons donc que les États-Unis dépensent chaque année 30 milliards de dollars en publicité sur les réseaux sociaux, dont la moitié par les petites entreprises, soit 15 milliards de dollars. Supposons que votre logiciel leur permette d'économiser 10% sur leurs dépenses de marketing, avec une meilleure efficacité de votre outil. Ainsi, une valeur de 1,5 milliard de dollars a été créée. Et, disons que vous les vendez en vous donnant 10% de ces économies, créant ainsi une opportunité de marché de 150 millions de dollars pour vous et vos concurrents (et une opportunité de revenus de 30 millions de dollars pour vous, en supposant que vous déteniez une part de marché de 20%).

VENEZ MAINTENANT LE CONTROLE DE SANITE

Nous avons essayé de calculer le marché total adressable de trois manières différentes et avons obtenu trois réponses complètement différentes. Top down suggéré 500 millions de dollars, bottom up suggéré 20 milliards de dollars, et valeur créée suggéré 150 millions de dollars. Nous étions évidemment trop agressifs avec notre pensée de bas en haut. Il n’est pas rationnel pour nous de servir un marché de 20 milliards de dollars dans une analyse ascendante, alors que l’ensemble du secteur des logiciels de marketing ne compte que 11 dollars.

Donc, je retournerais à la planche à dessin en partant de la base ou l'ignorerais complètement. À la deuxième tentative, je limiterais le nombre de vendeurs que je peux me permettre d’embaucher au cours des cinq prochaines années. Ainsi, si nous avons 20 vendeurs la cinquième année, chacun réalisant un chiffre d'affaires de 1 million de dollars chacun, cela donne à penser que votre entreprise a une taille de 20 millions de dollars et qu'elle dessert un marché d'au moins 100 millions de dollars. Si ce n'est pas plus, comme vous aurez probablement pas une part de marché de 20% dès votre cinquième année. Vous n'avez peut-être que 5% de part de marché à ce moment-là, et le marché est réellement d'une taille de 400 millions de dollars.

Cela nous laisse avec deux chiffres raisonnables avec les analyses top down et les valeurs créées. Mais deux pensées ici. Premièrement, je m'appuierais toujours vers le nombre le plus bas, pour être conservateur, ou le nombre à valeur créée de 150 millions de dollars dans ce cas. Et deuxièmement, je m'appuierais également sur un nombre ascendant ou sur une valeur créée, sur un nombre descendant, car ceux-ci sont plus réels en fonction de points de données connus de votre entreprise, par opposition aux estimations aléatoires de la recherche sectorielle créée par un analyste que vous ne connaissez pas est utile ou pas.

CE QUE CELA SIGNIFIE TOUT POUR VOTRE ENTREPRISE ET LA COLLECTE DE FONDS

J'espère que vous savez mieux comprendre comment calculer le marché total adressable pour votre entreprise. Arrêtez de vous embarrasser avec des chiffres gonflés pour tenter d’impressionner les investisseurs. Ils seront plus impressionnés par votre approche plus scientifique, axée sur les données, pour obtenir un nombre plus conservateur et réaliste. Alors, mettez ce nombre dans vos présentations aux investisseurs.

Mais dans tous les cas, les investisseurs en capital essaient de créer des sociétés à 1 milliard de dollars. Par conséquent, si vous ne pouvez pas raisonnablement les construire, une société à revenus de 100 millions de dollars pouvant être vendue à un multiple de 10 fois le chiffre d'affaires, vous devrez peut-être étendre votre offre de produits pour attirer plus de revenus, ou sachez que votre entreprise n’attirera probablement pas l’attention des investisseurs occasionnels. Ainsi, dans ce cas, le modèle de création de valeur ne nous rapporte que 30 millions de dollars de revenus. Cela ne suffira pas. Retour à la planche à dessin, si les investisseurs en capital-risque sont ce que vous recherchez.

George Deeb est un PDG entrepreneurial, expert en croissance chez Red Rocket Ventureset auteur de "101 leçons de démarrage – Manuel de l'entrepreneur".