Comment vendre une startup: les conseils de Justin Kan et de ses fondateurs


Jyoti Bansal a décidé de vendre AppDynamics à Cisco la veille du lancement en bourse de la société.

Cisco avait offert 3,7 milliards de dollars à AppDynamics, soit près de deux fois le prix demandé par le secteur des applications d’analytique à son introduction en bourse.

Cela signifiait que de nombreux employés d'AppDynamics s'en sortiraient très bien financièrement. Et pour Bansal, qui est maintenant le PDG de Harness, une plate-forme de déploiement de logiciel automatisé, le bien-être de son équipe a été le facteur décisif.

"Nous avions au moins 400 employés qui gagneraient plus d'un million de dollars si nous vendions", a déclaré Bansal à Business Insider. "Vous devez faire le bon choix pour eux. Un million de dollars, ça change une vie."

Tous les entrepreneurs ne se retrouveront pas déchirés entre de tels résultats attrayants. Mais décider de vendre la société que vous avez construite à partir de la base, puis de trouver le bon partenaire, est rarement facile.

So Business Insider a donc demandé à Bansal, ainsi qu’à d’autres entrepreneurs chevronnés et à un directeur académique de l’entrepreneuriat lors d’entretiens exclusifs, de partager certaines des meilleures pratiques en matière de vente de startups – ainsi que les plus gros pièges à éviter.

Nos sources incluent:

  • Marla Beck, fondatrice et PDG de Bluemercury, un détaillant de produits de beauté de luxe. Elle a vendu la société à Macy's pour 210 millions de dollars en 2015.
  • Justin Kan, fondateur et PDG d'Atrium, un cabinet d'avocats pour les startups. Il a vendu Twitch, une plateforme de diffusion en direct pour joueurs, à Amazon pour 970 millions de dollars en 2014.
  • Jeanette Miller, directrice de la majeure en innovation et entrepreneuriat au Penn State College of Business et directrice associée du Farrell Center for Corporate Innovation and Entrepreneurship.
  • Steve Martocci, fondateur et PDG de la plateforme de création musicale Splice. Il a vendu GroupMe, une application de messagerie de groupe, à Skype pour 85 millions de dollars en 2011.
  • Marc Lore est le PDG de Walmart eCommerce US. Il a vendu la start-up de vente au détail Quidsi à Amazon pour plus de 500 millions de dollars en 2011, et Jet.com à Walmart pour 3 milliards de dollars et des actions en 2016.

Poursuivez votre lecture pour un guide pratique sur la vente de votre startup.

Ne construisez pas une entreprise juste pour la vendre

Miller, le professeur de Penn State, conseille aux fondateurs de mettre en place une stratégie de sortie potentielle (telle que la vente de votre entreprise ou la publication de l'annonce publique) dès le premier jour.

Vous devez garder à l'esprit cette sortie potentielle pendant le processus de collecte de fonds. Dans le cadre de Bluemercury, Beck a appris que certains investisseurs en capital-risque souhaitent rentabiliser leur investissement le plus tôt possible, ce qui signifie qu'ils peuvent faire pression sur vous pour que vous vendiez ou que vous rendiez public avant de le vouloir.

Cela dit, construire une entreprise juste le vendre peut se retourner contre lui.

Comme le fondateur de GroupMe et Splice, Martocci, l’a déjà déclaré à Business Insider, les investisseurs en capital-risque peuvent "repérer" les fondateurs qui ont l'intention de vendre. Ils seront dissuadés de soutenir ces fondateurs, qui ne semblent pas vraiment engagés à remplir la mission de la société. Au lieu de cela, ces fondateurs accordent la priorité aux gains monétaires.

Concentrez-vous plutôt sur la réussite de votre entreprise. Une entreprise en croissance attirera inévitablement l'intérêt des acheteurs potentiels.

Le bon moment pour vendre

Certains fondateurs finissent par vendre leur entreprise par désespoir. Peut-être que leur entreprise perd de l'argent ou que la croissance stagne.

Certes, il est difficile de prédire si vous vous retrouverez dans ces circonstances. Mais le meilleur moment pour vendre, c'est quand vous n'avez pas besoin de le faire.

Selon Kan, le fondateur de Twitch et Atrium, qui a écrit un article sur la vente d’une startup. Dans une interview avec Business Insider, il a ajouté que vous devriez idéalement être en position de levier lorsque vous vendez. L'effet de levier peut signifier que votre entreprise se développe rapidement ou que vous avez un intérêt d'autres acheteurs potentiels. Twitch, par exemple, aurait reçu des offres d’acquisition de Google et de Yahoo !.

«Si vous manquez d’argent, votre entreprise n’a pas grandi et vous êtes désespéré de le vendre, alors vous n’avez aucun effet de levier», a déclaré Kan. Les partenaires ne recherchent pas uniquement des antécédents de réussite éprouvés, ils souhaitent voir le potentiel de réussite continue.

Envisager des alternatives à la vente

Bansal a vendu certaines actions d'AppDynamics lorsqu'il a décliné une offre de 350 millions de dollars, pensant qu'il continuerait de croître et d'essayer d'obtenir le statut de licorne.

Il souligne que n'importe quel fondateur peut faire la même chose: vendre certaines de vos actions sans abandonner le contrôle total de votre entreprise. De cette façon, vous pouvez continuer à développer votre activité tout en gagnant en stabilité financière.

Il a dit que sa femme n'était pas contente qu'il refuse l'offre de 350 millions de dollars. "Mais la vente d'une petite quantité de mon stock l'a rendue très heureuse et l'a aidée à continuer à le faire à long terme", a-t-il ajouté.

Lire la suite: Une tasse de café, beaucoup d'Advil et pas de sommeil pendant 4 jours: un fondateur fondateur révèle ce que c'était que de vendre son entreprise pour 3,7 milliards de dollars

Pensez à ce que vous voulez accomplir avant de négocier avec des acheteurs potentiels.

Marla Beck, qui a vendu Bluemercury à Macy's pour 210 millions de dollars en 2015.
Kate Warren

Voulez-vous évoluer? Avez-vous besoin d'un accès plus facile au capital? Déterminez quelles sont vos ambitions et rappelez-vous qu'elles ne sont peut-être pas les mêmes que celles d'un autre fondateur.

"Les gens oublient que l'entrepreneuriat est vraiment personnel", a déclaré Beck. "Vous devez réellement comprendre ce que vous voulez et ce que vous essayez de faire et prendre un peu de temps pour réfléchir."

Beck a récemment conseillé un fondateur qui évaluait plusieurs offres d'acheteurs potentiels. La fondatrice s'est rendu compte qu'aucune de ces offres ne correspondait exactement à ce qu'elle souhaitait. Beck lui a dit de faire un pas en arrière et de comprendre ce qui était important pour elle, puis de faire ce qu'elle voulait si elle ne l'obtenait pas.

Soyez réaliste sur la valorisation de votre entreprise

Il est difficile d'être objectif lors du calcul de la valeur de votre entreprise. Comme le souligne Kan, l'acheteur potentiel valorisera probablement votre démarrage en fonction de la pertinence de sa stratégie à court ou à long terme – et leur nombre est probablement inférieur au vôtre.

Les recherches de Miller suggèrent que les nouveaux fondateurs peuvent être particulièrement naïfs. "La première entreprise est toujours la plus difficile, car vous êtes généralement relativement irréaliste", a-t-elle déclaré. "Et l'opportunité qui se présente à vous, tout le monde pense que ce sera une entreprise d'un milliard de dollars."

Ce ne sera probablement pas.

Une solution potentielle consiste à faire venir une partie externe (un banquier ou un avocat) pour valoriser votre entreprise. "Lorsque vous avez un banquier et une personne en qui vous avez confiance, ou à laquelle vous croyez vraiment", a déclaré Beck, "ils sont en mesure de parler à toutes les parties et de déterminer quelles sont les bonnes conditions et ce qui est important pour chacune des parties. accord."

Avant de vendre Bluemercury à Macy's, Beck a interrogé cinq banquiers différents avant de choisir un banquier de confiance. Elle a déclaré que trop de fondateurs avaient commis l'erreur de recruter le premier banquier qu'ils avaient rencontré et de s'être précipités pour signer un contrat, pour se rendre compte que la personne ou les conditions ne convenaient pas.

Lire la suite: Un PDG qui a vendu sa première start-up pour 1 milliard de dollars explique comment créer une entreprise et rester heureux en même temps

Définir les attentes avec votre partenaire dès le départ

Avant de signer une liste de conditions, informez clairement la société acquérante de votre vision du partenariat.

Lorsque Beck a discuté avec Macy's de la vente de Bluemercury, elle a clairement indiqué qu'elle souhaitait continuer à faire évoluer ses activités tout en préservant la culture de l'entreprise. Elle a défini ces attentes avec Macy's dès le départ.

Beck recommande d'entrer autant que possible dans le vif du sujet. Par exemple, a-t-elle dit, vous devez décider à quelle fréquence vous rencontrerez les dirigeants de votre société mère.

Beck, pour sa part, souhaitait rester concentrée sur la croissance et ne voulait pas se laisser distraire par l'obligation de se préparer pour une réunion hebdomadaire ou mensuelle avec Macy's. "Il était vraiment important pour moi de disposer de l'espace nécessaire pour continuer à être créateur et directeur général d'une entreprise", a-t-elle déclaré.

Lire la suite: Le guide ultime du premier fondateur pour naviguer dans une liste de termes et éviter les pièges courants – avec un échantillon provenant d'une chaîne de valeur majeure

Savoir si une offre est légitime

Justin Kan, qui a vendu Twitch à Amazon pour 970 millions de dollars en 2014.
Business Insider / Jillian D'Onfro

Abordez chaque offre avec un certain degré de scepticisme.

Dans son billet de blog, Kan explique de différentes manières si une offre est "taureau —":

  • Il ne vient pas avec une date d'expiration ou la promesse d'une feuille de termes à livrer dans les 24 à 48 heures.
  • La société acheteuse ne vous poursuit pas avec acharnement pour vous empêcher de regarder ailleurs.
  • Ils offrent de vous payer 10 millions de dollars et votre startup a déjà une liste des conditions pour une série de 15 millions de dollars. (Ce sont des chiffres hypothétiques, mais le but est de clarifier les attentes en matière de valorisation dès que possible.)

Faites des recherches dès le départ pour vous assurer de ne pas perdre votre temps en offres médiocres.

N'ayez pas peur de négocier ou de voir ce qui se passe ailleurs

Kan exhorte les fondateurs à ne pas avoir peur de dire non.

"La première offre d'un acquéreur potentiel est rarement sa meilleure offre", écrit-il. "L'acquéreur potentiel ne va nulle part." En fait, Kan écrit que le fait de vouloir se retirer vous donne un certain poids dans la négociation.

Une autre stratégie de négociation clé est le lancement d’une certaine concurrence, écrit Kan. Cela ressemble à la manière dont un candidat à un poste cherche à intéresser plusieurs entreprises pour inciter chaque entreprise à augmenter son offre salariale.

Bansal a accepté. Une fois que vous avez reçu une offre qui pique votre intérêt, a-t-il dit, renseignez-vous et informez-vous auprès d'autres acheteurs potentiels des conditions qui leur seraient applicables.

Bansal a admis qu'il n'avait pas magasiné après que Cisco lui ait proposé d'acheter AppDynamics. Mais, a-t-il déclaré, "c'est une chose commune que beaucoup d'entreprises devraient faire". Ainsi, vous saurez mieux à quel point la première offre est attrayante et serez en mesure de prendre la bonne décision pour tous vos actionnaires.

Considérer des facteurs importants au-delà de l'argent

L'argent peut être l'élément le plus facilement quantifiable d'une offre. Mais ce n'est pas le seul important.

Bansal souligne trois questions à prendre en compte lors de l'évaluation des offres.

  1. La mission de l'acheteur correspond-elle à celle de votre entreprise? "Vous voulez résoudre un problème particulier", a déclaré Bansal. "À quel point la société acheteuse croit-elle en cela et dans quelle mesure sont-elles alignées avec votre mission et la vision que vous aviez en tant que startup?"
  2. La culture de l'acheteur correspond-elle à celle de votre entreprise? "En tant que fondateur, vous êtes responsable de vos employés, de votre équipe", a déclaré Bansal. "Vous ne voulez pas qu'ils entrent dans une culture où ils ne l'apprécieraient pas, ou qu'ils détesteraient, ou ils diraient quelque chose du genre:" Ce n'est pas ce pour quoi je me suis inscrit ".
  3. L'offre de l'acheteur vous permettra-t-elle d'accélérer la mission de votre entreprise? La chose la plus convaincante est peut-être leur force de vente ou leur capital. Concentrez-vous sur ce que votre partenaire potentiel vous apporte.

En tenant compte de ces facteurs, vous éviterez les regrets potentiels après une acquisition en vous assurant que la société que vous avez construite conserve sa mission et sa culture.

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Soyez prêt à ressentir du regret ou de la confusion

Certains entrepreneurs qui ont vendu leur entreprise ont exprimé leurs regrets. Lore, par exemple, se souvenait de la vente de Quidsi à Amazon comme d’une sorte de déception. "C’était ce genre de moment vraiment déprimant où nous ne voulions même pas aller boire un verre", avait-il précédemment déclaré à Alyson Shontell, de Business Insider. "Ce n'était pas une fête. C'était un peu comme un deuil."

Même les fondateurs satisfaits de leur décision doivent anticiper certains sentiments de confusion.

"Cela aurait probablement été bien de collecter plus d'argent et de continuer", a déclaré Kan. "Mais je ne peux pas vraiment le regretter."

Expliquez à vos employés en quoi l'acquisition est une bonne chose

Qu'ils perdent ou non leur emploi, les employés peuvent être surpris par l'actualité des acquisitions. C'est à vous de les aider à comprendre pourquoi vous avez pris cette décision et à quoi leur avenir ressemblera.

Brad Flora, un entrepreneur et investisseur providentiel, se souvient avoir déclaré au personnel de son démarrage, Perfect Audience, qu'il avait vendu la société.

Dans un article de Slate, Flora écrit: "Lorsque j'ai partagé les nouvelles, l'équipe m'a regardé sans rien comprendre, ne sachant pas si c'était une bonne ou une mauvaise chose." Lui et son cofondateur ont passé une heure à répondre aux questions des employés. Finalement, ils ont réalisé que c'était un développement positif, puisque la plus grande partie du produit de la transaction irait aux employés.

Flora a pu dire à ses employés, qui ont pris des risques pour rejoindre la société naissante, qu'ils avaient gagné "une grosse part" de liquidités et d'actions. Il a considéré que la meilleure partie du processus.

Gardez à l'esprit les meilleurs intérêts de vos employés

La carrière de vos employés est tout aussi importante que la vôtre.

En période de changement organisationnel, Miller déclare qu'il existe une "énorme incertitude" parmi les employés quant à ce qui va leur arriver. Il est important de prendre en compte leur point de vue également.

C’est la raison pour laquelle Bansal a accepté l’offre de Cisco et a refusé d’être publié comme prévu. Après tout, à quelle fréquence pouvez-vous livrer 1 million de dollars à 400 employés?

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